Techniki sprzedaży relacyjnej - 2 dni

CEL: Celem szkolenia jest zmiana postawy uczestników na proaktywną, sprzyjającą pozyskiwaniu nowych, oraz zwiększaniu sprzedaży do już istniejących Klientów, przy jednoczesnym budowaniu z Nimi trwałych relacji biznesowych.

Cele pośrednie:

Rozwijające refleksje osobiste
Budowanie pozytywnego wizerunku firmy
Zrozumienie istoty budowania długotrwałych relacji i lojalności
Klienta
Przekonanie Klienta i pozyskanie jego zaufania do firmy
Łatwiejsze nawiązywanie kontaktów z Klientem i skuteczne
przekonywanie
Prowadzenie procesu sprzedaży krok po kroku

 

PROGRAM KURSU

Dzień dobry - Wprowadzenie i prezentacja celów szkolenia

Krótka prezentacja programu
Oczekiwania uczestników
Ćwiczenie integracyjne

O co tyle szumu - istota obsługi Klienta

Rola obsługi sprzedażowej Klienta w walce o pozycję firmy
na rynku
Czynniki wpływające na decyzję o zakupie
Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży

Hop, hop… jest tam kto? - gdzie szukać nowego Klienta

Lista kreatywnych pomysłów
Internet jako niewyczerpana lista potencjalnych Klientów
Zdobywanie zainteresowań i kontakt przez referencje

Jak kontaktować się z Klientem?

E-mail, jako alternatywa dla listu
Zasady sprzedaży przez telefon
Wzmocnienie kontaktu bezpośredniego

Miło się tu kupuje – budowanie pozytywnych relacji
z Klientami

Słucham Pana/ Panią? – aktywne słuchanie drugim filarem
sprzedaży
Mówię do Ciebie Twoim językiem – typologia Klientów
Ton głosu i intonacja, jako metody wywierania wpływu
Nasze nastawienie - klucz do sukcesu
Siła komplementu – jest mi przyjemnie, bo to usłyszałem
Pozytywny język - pozytywna obsługa sprzedażowa

Na co to komu? - co motywuje Klienta do zakupu

Analiza motywacji klientów
Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
Zasady uzyskiwania informacji

To jest dokładnie to, czego oczekuję – dopasowanie oferty dla Klienta

Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść - Dowód
Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
Profesjonalna prezentacja oferty

Kiedy Klient ma „ale” – zbijanie obiekcji

Podłoże obiekcji Klientów
Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie przy sprzedaży
Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi

Trudny Klient czy trudna sytuacja?

Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
Gry i manipulacje Klientów
Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z „trudnym”
Klientem
Metody pozwalające dystansować się od negatywnych emocji
Zasady zapobiegania i radzenia sobie ze stresem
Odwołanie się do swoich mocnych stron

Kropka nad „i” – zamykanie sprzedaży

Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
Lista metod zamknięcia sprzedaży
Propozycja dodatkowej oferty

Co potem? Proces zmiany osobistej

Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
Wskazówki dotyczące wdrożenia nabytych umiejętności
w praktyce
Plan zmiany osobistej

Metodyka zajęć

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi intelekt
i emocje, takimi jak: ćwiczenia indywidualne, zespołowe
i grupowe, modelowanie, symulacja sytuacji zadaniowej, mini-wykład, prezentacje. Ok. 80% czasu zajmują ćwiczenia, analizy przypadków, oraz prowadzone i nagrywane na kamerę video symulacje związane z obsługą Klienta. Część ćwiczeń odbywa
się z użyciem kamery, co sprzyja kształtowaniu umiejętności praktycznych. Kończąc zajęcia uczestnicy posiadają nową wiedzę i umiejętności, dzięki czemu w większym zakresie korzystają
z posiadanych predyspozycji sprzedażowych.