Z korzyścią dla obu stron: negocjacje w procesie
sprzedaży - 2 dni

CEL: Celem szkolenia jest przygotowanie negocjatorów do samodzielnego i odpowiedzialnego prowadzenia negocjacji
w procesie sprzedaży. Doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji z jednoczesnym umocnieniem relacji z partnerem biznesowym. Udział w tych zajęciach pomoże uczestnikom nabyć pewności siebie i zwiększyć własną skuteczność w roli negocjatora budującego długotrwałe relacje z innymi. Podczas zajęć prowadzonych w formie warsztatów uczestnicy otrzymają informację zwrotną dotyczącą ich konkretnych sytuacji zawodowych, a zdobytą wiedzę i umiejętności będą mogli wykorzystać już następnego dnia w pracy.

Cele pośrednie:

Rozwijające refleksje osobiste
Zrozumienie istoty budowania długotrwałych relacji i lojalności
Klienta
Przekonanie Klienta i pozyskanie jego zaufania do firmy
Przygotowanie się do negocjacji
Poznanie własnych mocnych stron w negocjacjach
Poznanie metod odkrywania potrzeb drugiej strony
Poznanie blefów i technik obrony przed manipulacją
Nabycie umiejętności kreatywnego rozwiązywania problemów
negocjacyjnych
Utrwalenie metod efektywnej komunikacji
Rozpoznanie różnych strategii i taktyk prowadzenia negocjacji

 

PROGRAM KURSU

Wstęp do negocjacji

Krótka prezentacja programu
Oczekiwania uczestników
Ćwiczenie integracyjne

Wstęp do negocjacji

Negocjacje w procesie sprzedaży
Definicje i fakty dotyczące negocjacji
Cechy osobiste i ich znaczenie w procesie prowadzenia
negocjacji handlowych
Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej
występujących „typów” negocjacyjnych

Od czego by tu zacząć..? przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych

Efektywne planowanie negocjacji
Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
Potrzeby własne i identyfikacja potrzeb drugiej strony
Zasady i metody zbierania informacji o partnerze

Dogadajmy się - komunikacja w negocjacjach

Warunki skutecznej komunikacji w procesie negocjacji
Efektywność komunikacji werbalnej – argumentacja i zasady
przekonywania
Przekaz niewerbalny – znaczenie obserwacji partnera
Sterowanie procesem komunikacji w zależności od preferencji
klienta

Zmienne negocjacyjne

Określanie zmiennych negocjacyjnych
Priorytet zmiennych dla obu stron
Wartości zmiennych negocjacyjnych
Konstruowanie alternatyw - BATNA

Z korzyścią dla obu stron

Efekt „wygrany - wygrany”
Asertywna wymiana ustępstw
Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
Metody budowania pozytywnych relacji negocjacyjnych

Uparty jak osioł? Rozróżnianie stanowisk i interesów stron

Cele i stanowiska
Potrzeby i interesy
Negocjacje jako metoda zaspakajania potrzeb
Odkrywanie interesów partnera

Tak to my grać nie będziemy! Manipulacje w negocjacjach

Taktyki i blefy negocjacyjne
Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
Demaskowanie gier handlowo – negocjacyjnych
Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

Ani w lewo ani w prawo - sytuacje trudne w negocjacjach

Przełamywanie impasu w negocjacjach
Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
Techniki panowania nad emocjami i stresem podczas
negocjacji.

Co potem? Proces zmiany osobistej

Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
Wskazówki dotyczące wdrożenia nabytych umiejętności
w praktyce
Plan zmiany osobistej

Metodyka zajęć

Zajęcia prowadzone są metodami aktywizującymi intelekt
i emocje, takimi jak: ćwiczenia indywidualne, zespołowe
i grupowe, modelowanie, symulacja sytuacji zadaniowej,
mini-wykład, prezentacje. Zastosowanie podczas zajęć
metody symulacji pozwala słuchaczom aktywnie uczestniczyć
w zajęciach. Wykorzystywane także będą nowoczesne środki takie jak: kwestionariusze, case study, wideo itp.